[NégoceTOP 2023] « Notre plan “Gamma 2025”, clé de voûte pour être référent sur le marché »

Marie d’Alès : Tout comme en 2021 et au second semestre 2022, l’an dernier a bénéficié en grande partie de l’effet de rattrapage lié à la crise Covid. Tandis que l’activité dans le neuf s’enraye depuis près de deux ans et que l’industrie a subi des à-coups, nous craignions des perspectives à la baisse. Ce qui n’a absolument pas été le cas ! Sur une base 2021 très exceptionnelle, notre activité a continué de performer sur tous nos métiers.

Antony Pereira-Ribeiro : Bien que le rythme d’inflation ait un peu décéléré courant 2022, il y a toutefois le bémol de fortes hausses tarifaires, notamment sur les aciers, et certaines difficultés d’approvisionnement. La flambée des prix s’est atténuée en fournitures industrielles (FI) et stabilisée en visserie. Sur les autres familles, nous sommes sur les hausses traditionnelles des années précédentes. Dans ce contexte général, nos services achats ont agi comme des traders sur les FI. Notre valeur de stock a été réévaluée de l’ordre de 30 % pour renforcer notre positionnement avec des stocks en grande quantité.

M. d’A. : Au premier semestre 2023, l’activité a clairement joué au yo-yo avec un marché du neuf en berne encore pour un temps certain et une visibilité de l’ordre de quatre à six mois en rénovation, tandis que le flux devrait se maintenir dans l’industrie, auprès des collectivités, de la filière agricole et des acteurs des espaces verts. Certes, les commandes en volume s’érodent. Pourtant, sans faire d’angélisme, notre positionnement multimétiers contribue à amortir en partie les chocs conjoncturels.

A. P.-R. : Dans le cadre de notre plan stratégique “Gamma 2025” déployé depuis 2022, nous avons revu profondément l’ensemble de notre offre avec l’aide des équipes en magasin associées au projet. Les composants du mix ont été revisités pour offrir la meilleure expérience client en tenant compte des besoins de chacun des métiers, des évolutions techniques et normatives du marché. Merchandising et pricing associés à chacune des familles ont aussi été repensés.

A. P.-R. : Bien que notre société se heurte actuellement à une baisse des volumes sur les produits sidérurgiques, liée notamment à l’activité ralentie du neuf, nous bénéficions encore d’un bon niveau d’affaires sur d’autres, ce qui permet de maintenir le cap ! Par ailleurs, Champion reste jeune en distribution FI. Aussi avons-nous un parti pris : continuer à renforcer le portefeuille clients en privilégiant des stratégies régionales. Par exemple, il est impensable d’adopter la même logique chez Champion Dreyfus (un négoce fondé en 1786 et racheté en 2014) à Sélestat (67) et à l’agence Champion Atlantique de Vannes (Morbihan) que nous avons ouverte en 2021. À ce jour, nous disposons d’environ 62 000 comptes actifs sur l’ensemble de nos dix-huit points de vente.

M. d’A. : De par l’histoire de notre entreprise familiale implantée à l’origine en Lorraine et la constitution d’un réseau commercial au fil de l’eau, notre fonctionnement est et restera décentralisé. Avec une approche très locale en termes de plans de vente, planogrammes, merchandising et approche clients pour coller au plus près des spécificités régionales.

A. P.-R. : Champion couvre actuellement trois grands bassins : la région parisienne et le nord, une partie de la frange Est et Rhône-Alpes, ainsi que le quart Nord-Ouest. En 2021, nous avons pris position près de Montpellier (Hérault) en rachetant un adhérent Master Pro. Il s’agit d’un point d’ancrage pour nous développer sur l’arc méditerranéen. Notre stratégie est avant tout régionale en vue de conforter nos positions dans les territoires où nous avons déjà des positions fortes.

A. P.-R. : Améliorer et renforcer l’expérience client, qui est notre colonne vertébrale, valoriser l’offre premium, intensifier les formations internes : ce sont les trois priorités du l’entreprise. Des groupes de travail ont été créés pour repenser en profondeur l’assortiment. Ils sont animés par des référents locaux pour que chaque agence dispose d’une marge de manœuvre selon ses particularités.

M. d’A. : Quofi, aciers : nous sommes sur des métiers induisant une excellence et des expertises fines. La direction RH a engagé un vaste travail pour répertorier toutes les compétences poste par poste pour déployer des parcours de formation en interne et nos fournisseurs.

A. P.-R. : Côté e-commerce, notre site fera l’objet d’importants investissements en 2024 après la mouture actuelle qui date de 2017. Il viendra compléter des fonctionnalités déjà existantes telles que le punch-out. Enfin, nous nourrissons des projets logistiques à moyen terme pour cadrer avec le développement du réseau.