[NégoceTOP 2023] « L’unification des réseaux est “la” suite logique de notre stratégie »

L’année a été très singulière à l’image des deux précédents exercices. Après la crise Covid et le fort rebond de l’activité, le secteur a cette fois-ci été confronté à deux problématiques : l’augmentation des prix et la pénurie sur certains produits. L’approvisionnement en composants électroniques et en protections modulaires a été particulièrement difficile durant la première partie de l’année mais au fil des mois, la situation s’est arrangée. Concernant la période inflationniste, elle touche à sa fin avec un atterrissage prévu dans les prochains mois. Il faut désormais digérer cette phase qui aura duré près de vingt-quatre mois. Ces deux facteurs ont généré une tendance inédite avec une activité positive en valeur mais négative en volume. Sonepar s’inscrit dans cette tendance avec une croissance notable sur quatre familles de produits : le génie climatique, les panneaux photovoltaïques, la mobilité électrique et l’industrie 4.0. 

Pendant plus de dix ans, Sonepar s’était concentré sur la croissance organique, la dernière acquisition remontant à 2011. Mais depuis plus de dix-huit mois, l’entreprise a réalisé trois prises de participation majoritaire stratégiques liées à trois des quatre familles de produits citées précédemment. Il s’agit de Factory Systemes pour la distribution de softwares industriels, de CD Sud pour le génie climatique à l’été 2022, ainsi que la société Alliantz spécialisée dans les solutions photovoltaïques en fin d’année dernière. 

La tendance sur le marché est la complexité sur la construction neuve, aussi bien sur le résidentiel que sur le tertiaire. Nous sommes malheureusement conscients qu’il s’agit d’une tendance durable et que l’écosystème du bâtiment neuf ne connaîtra pas une dynamique positive à fin mi-2025 a minima. Heureusement, nos modèles ont des mix plutôt orientés vers la rénovation et cette dernière est en train de prendre le relai pour compenser la morosité de la construction neuve à travers les rénovations énergétiques. Ce phénomène est porté par le contexte réglementaire et par l’augmentation des coûts de l’énergie. Il explique ainsi la forte dynamique des solutions de gestion du bâtiment et de pilotage. La rénovation est davantage un marché de solutions que de produits, les clients finaux veulent réduire leur facture et les professionnels doivent apporter des conseils et une expertise. Sonepar doit aussi s’adapter. Ce n'est pas le même métier de vendre des produits ou de vendre des solutions. L’enjeu est de former nos équipes et nos installateurs pour comprendre les besoins. 

Depuis 2020, l’ensemble de l’économie est placé dans l’incertitude. Nous comprenons que l’État souhaite de moins en moins soutenir la construction neuve tandis que les conditions du prêt à taux zéro se sont devenues plus sévères. Pour la première fois depuis de nombreuses années, il n’existe plus de dispositif de défiscalisation pour la construction neuve comme la loi Pinel par exemple. À l’inverse, les dispositifs d’accompagnement comme MaPrimeRénov’ et les CEE sont maintenus pour soutenir la dynamique de la rénovation. La volonté affichée est d’accélérer la rénovation du parc dans une ambition d’efficacité énergétique. Globalement, il y a des tendances positives et négatives qui s’affrontent, mais le bilan reste positif.  

Orienter le choix de nos clients vers les produits les plus vertueux au niveau de leur empreinte carbone. Cette offre verte est l’un des deux piliers de la stratégie de performance durable de Sonepar. Cela permet de créer de la valeur sur le marché tout en remplissant le carnet de commandes des installateurs. La donnée carbone devient ainsi un élément différenciant pour les professionnels vis-à-vis de leurs clients. Notre stratégie de performance durable se base donc sur deux piliers : les produits avec, notamment, l’Offre Verte et ensuite les services. Ce label vert vise à établir un classement dans chaque famille de produits en s’appuyant sur les données fournies par les fabricants. Cette offre verte a été lancée en mai 2023 et concerne pour l’instant 2 000 produits classés en trois lettres : A, B ou C. Concernant les services, cela passe par les emballages, la réduction des matières utilisées ainsi que le recyclage. La réglementation REP nous aide à accélérer sur ce dernier sujet d’autant qu’il nous appartient de nous différencier de nos concurrents en allant encore plus loin que la réglementation. 

Il ne s’agit pas de changement de stratégie mais d’une suite logique. Cette nouvelle séquence vient clore un chapitre ouvert il y a cinq ans. À l’époque, Sonepar disposait d’une vingtaine d’enseignes différentes sur le territoire français. L’entreprise a opéré une première approche en fusionnant ses enseignes régionales pour converger vers le nom Sonepar Connect en 2019. En parallèle, il fallait poursuivre nos acquisitions avec des entités spécialisées comme CD Sud ou Alliantz. Le timing nous paraît aujourd’hui opportun pour opérer la fusion de nos deux réseaux généralistes CGED et Sonepar Connect, devenant simplement Sonepar. Cette nouvelle enseigne reste dimensionnée pour servir deux typologies de clients : les artisans et les petites structures travaillant sur le marché du résidentiel et les clients de taille plus importante, travaillant sur le tertiaire et l’industrie. Sonepar mise également sur un réseau spécialiste regroupant les enseignes CD Sud, 3C Clim, CCF et Alliantz. Sa mission est de servir au quotidien des clients eux-mêmes spécialisés comme des solaristes, des climaticiens ou des spécialistes de la datacom. Sonepar se structure désormais avec un réseau généraliste comprenant 400 points de vente et un réseau spécialiste avec près de quatre-vingt agences. Toutes les enseignes ayant vocation à être dans le réseau généraliste s’appelleront Sonepar. Les seules exceptions sont Factory Systemes et Aldiance, des entités à dimension industrielle, connexes au réseau généraliste. 

À ce stade, Sonepar entame une nouvelle séquence de sa stratégie portant une vision à long terme avec la croissance de ses deux réseaux. L’enjeu, c’est le maillage et la représentation de ces deux réseaux dans l’Hexagone. La représentation de la partie généraliste est historiquement homogène sur le territoire mais la convergence vers une seule enseigne a rendu nécessaire de nombreux ajustements, des fusions, des déménagements, des ouvertures et des fermetures afin d’éviter certaines situations atypiques. Le maillage du réseau spécialiste est moins homogène avec une implantation importante dans le Sud de la France pour la partie généraliste. Les conditions climatiques actuelles nous obligent à revoir ce maillage. Sonepar va s’appuyer sur son réseau généraliste pour trouver des points de nidification pour les enseignes spécialisées. L’objectif est de couvrir 80 % des places de marché en France contre approximativement 65 % actuellement.