« Le négoce doit devenir un tiers de confiance de la rénovation énergétique » (Tout Faire)

Charles Gaël Chaloyard : Tout Faire clôturera 2023 sur une légère baisse d’activité. À fin octobre, le chiffre d’affaires ventes était à -2,14 % comparé à 2022 quand le marché est à -3,7 % selon l’Insee. Nous suivons désormais chaque trimestre cet indicateur officiel pour avoir une base de comparaison objective. Si le marché s’est nettement tendu en raison de la très fort chute du neuf, c’est un peu moins un sujet au sein du groupement. Les adhérents travaillent en moyenne à 75 % sur le marché de la rénovation, et essentiellement avec les artisans du diffus, mais aussi les particuliers.

Cédric Fabien : En revanche, la profession n’a peut-être pas encore pris à bras le corps le chantier de la rénovation énergétique. Toute la filière a besoin de simplification au niveau de la réglementation et des aides de l’État. C’est un chantier sur le temps long. Les professionnels ont besoin de stabilité et de visibilité.

C. G. C. : Aujourd’hui, le réseau s’appuie déjà sur une centaine de RAR [référents d’aide à la rénovation : Ndlr] formés pour accompagner les artisans dans le montage et le suivi des dossiers. Mais pour aller plus loin, le groupement a pris une participation minoritaire [aux côtés de CMEM et certains de ses adhérents] dans SoluGryn. Cette start-up* va intervenir comme facilitateur auprès des clients artisans sur les dossiers MaPrimeRénov’ et les CEE. Très clairement, le négoce peut devenir un tiers de confiance pour développer le marché de la rénovation énergétique.
* Membre du Club AT2E (Association technique Énergie & Environnement), SoluGryn a été cofondé par Alexandre Yvon (Groupe de négoce Yvon Bois, adhérent Tout Faire et Sylvalliance) et Vincent Paillole. Il dispose d’un BET pour accompagner les négoces dans la mise en œuvre du décret Tertiaire.

C. G C. : Après les très bonnes années qu’a connues la profession depuis 2020, nous avions peut-être un peu oublié les fondamentaux du commerce. Jusqu’à présent, nous ne constatons pas de problèmes majeurs en matière de risque clients à l’exception de quelques annulations de lignes crédit chez certains adhérents. Nos adhérents travaillent plutôt avec les TPE-PME en diffus plutôt que des entreprises générales. Nous sommes aussi beaucoup ancrés dans la ruralité. Cette atomicité de la clientèle nous protège. Nous restons vigilants et, peut-être, serons-nous plus alarmistes dans deux mois.

F. C. : En revanche, le projet de règlement européen sur les retards de paiement [il remplacerait l’actuelle directive de 2011 en ramenant le délais à 30 jours maximum pour toutes les transactions BtoB tant publiques que privées] me semble compliqué pour instaurer ce délai, tout comme le montant des pénalités de retard [l’indemnité pour frais de retard passerait de 40 € à 50 €] en raison d’une conjoncture tendue. Sur ce dossier, je m’aligne complètement sur la position de la FDMC.

C. G. C. : À ce jour, le groupement qui est actionnaire à Valobat, compte soixante-cinq points de reprise des déchets de chantier. Le maillage se poursuit. Ce chiffre montera à une centaine d’ici à la fin mars 2024. En revanche, nous sommes confrontés depuis quelque temps à une pénurie de bennes [les fabricants n’arrivant plus à répondre à la demande] pour gérer les flux de collecte dans les points de vente.

C. F. : Par ailleurs, ce qui questionne ce sont les hausses annoncées des écocontributions en 2024 et au-delà. Les montants peuvent tripler, quadrupler, voire plus. 

C. G. C. : Lors de notre congrès 2023 à Porto, nous avions annoncé la création d’un fonds d’investissement. Il est maintenant opérationnel. Ce nouvel outil financier doit nous permettre d’être plus défensifs dans un paysage de la distribution qui continue de se concentrer. Il s’agit aussi d’être plus offensif et de mieux sécuriser nos parts de marché en permettant aux adhérents de disposer de ressources supplémentaires pour l’achat du foncier et de l’immobilier. Une partie du capital est portée par la Financière Tout Faire ; l’autre par les adhérents qui souhaitent investir.

C. F. : Nous nous sommes aussi aperçus que parmi les candidats à la reprise, notamment des cadres en reconversion désirant nous rejoindre pour créer leur négoce, certains n’ont pas les moyens suffisants pour tout racheter – au risque de bloquer les transactions. Dans ce cas, le fonds servira à porter le foncier et l’immobilier.

C. G. C. : En raison des montants engagés, les statuts de la Financière ne nous le permettaient pas jusqu’à présent. Le fonds est ouvert à environ 120 adhérents souscripteurs [avec un ticket d’entrée minimum pour en restreindre le nombre], car au-delà [de 149 souscripteurs] le dispositif est encadré par l’AMF [Autorité des marchés financiers]. Il disposera dans un premier temps d’un montant global de 7 M€ ; avec un objectif de 25 à 30 M€ à terme. Le fonds vise tout d’abord à répondre aux attentes d’adhérents souhaitant investir tout en diluant les risques. Il disposera dans un premier temps d’un montant global de 7 M€ ; avec un objectif de 25 à 30 M€ à terme.

C . F. : En parallèle, le groupe lance le “Club des cédants”* en vue d’anticiper les départs à la retraite de certains dirigeants n’ayant pas forcément de repreneurs familiaux ou dans leur entreprise. Nous souhaitons libérer la parole en faisant prendre conscience que ce sujet de la transmission et des cessions est important pour le développement du réseau. Les cédants seront accompagnés entre autres par un fiscaliste et un notaire.
* Depuis avril 2023, Tout Faire adhère au CRA (l’association des Cédants et Repreneurs d’Affaires) qui figure parmi les acteurs majeurs en France du repreunariat.

C. G. C. : Un contrat-type a été formalisé pour cibler divers profils de chefs d’entreprises issus d’autres enseignes Bâtiment, des distributeurs positionnés sur le marché du bricolage, voire d’autres secteurs et qui souhaitent se diversifier en s’ouvrant au négoce de matériaux. Ils bénéficieront d’un parcours d’intégration. La centrale entend dupliquer auprès d’eux les clés de la réussite dont bénéficient nos adhérents.

C. G. C. : La mise en place de structures régionales des achats était là aussi l’une des annonces faites à notre congrès de Porto. Quatre régions du Sud-Est et du sud-Ouest ont déjà adopté cette approche [la nouvelle commission Top Business réunit une trentaine des plus importants adhérents en termes de chiffre d’affaires]. L’objectif est de garantir et massifier les volumes auprès de nos fournisseurs, d’optimiser les conditions d’achat et la rentabilité des adhérents [tarifs d’achat, pricing, pilotage de différents contrats de BFA, etc.].

C. F. : Il s’agit aussi de mieux piloter les achats groupés en impliquant les adhérents afin de réduire les achats hors référencement. Le déploiement de ces structures régionales sera finalisé courant 2025.
Propos recueillis par Marie-Laure Barriera et Stéphane Vigliandi