[NégoceTOP 2023] « Des habitudes d’achat qui changent chez l’artisan »

Avec un volume d’affaires proche des 230 M€ HT, Sider* a affiché des ventes en hausse de 11,5 %. Si l’effet prix est resté prégnant, il s’est un peu estompé. Avec, toutefois, un impact de cinq à dix points en moyenne, en particulier sur les métaux et produits plastiques. En volume, le constat est dans l’ensemble à la baisse si l’on observe les chiffres catégorie par catégorie. En revanche, nous avons bénéficié d’un amortisseur : le portefeuille clients s’est étoffé.
* Sider est l’acronyme de Severin Idée Debry Études Réalisations.

Le business model de Sider consiste à s’appuyer sur deux plateformes disposant de l’ensemble de l’offre et sept entrepôts régionaux, proposant du conseil et disposant d’un stock pour servir localement avec le même taux de service, au-delà de 98 %. Avec la hausse des tarifs industriels qui s’atténue depuis quelques mois, nous avons dû réduire la couverture de nos stocks sur les produits multitechniques les plus coûteux. Idem pour ceux qui restent les plus aisés à réapprovisionner.

Quoi qu’il en soit, le premier semestre 2023 a été plutôt encourageant eu égard au contexte économique général et contrairement à ce que l’on pouvait s’attendre. La visibilité sur nos marchés a malgré tout diminué, rendant plus complexe le pilotage de l’activité au-delà de trois à quatre mois. Nous sommes désormais obligés de monitorer différemment en mettant en œuvre une ingénierie très poussée pour mieux anticiper et optimiser les niveaux de stock. Comme la majorité du négoce Bâtiment, l’artisan en diffus a subi la désorganisation de la chaîne d’approvisionnement provoquée par la crise sanitaire. Il a aujourd’hui tendance à mieux sécuriser et anticiper ses achats récurrents ou de dépannage. À son niveau, Sider a ainsi constaté une hausse du ticket moyen dans ses LS et via les commandes en ligne.
 

Le diffus reste aujourd’hui notre cœur de cible avec environ 60 % du chiffre d’affaires réalisé. Mais le plafond de verre n’est sans doute pas encore atteint auprès des grands comptes. La ventilation de notre clientèle est d’ailleurs en train d’évoluer. Avec un marché de la construction qui s’est beaucoup érodé depuis mi-2021, le paysage de la rénovation énergétique voit arriver de “nouveaux” intervenants. Sur les pas de réseaux nationaux d’artisans tels que Proxiserve et Synerciel, de grands opérateurs ont commencé à se diversifier en attaquant le secteur du diffus à l’instar de Dalkia, Idex [un spécialiste des infrastructures énergétique : Ndlr] ou encore d’IZI by EDF.

Dans le cadre de la démarche RSE du groupe Qérys, Sider remet à plat le sourcing de ses marques propres qui captent environ 15 % de son chiffre d'affaires. Mais nous souhaitions aussi aller plus loin. Fin juin a été officialisée la création du “Qlub utilisateurs Qérys”. Le projet est porté par le service Développement produits sous marques propres de la société. Il devrait prochainement compter une quarantaine de membres actifs : des clients Sider ou des filiales de Qérys. Ses membres représenteront plusieurs métiers dans le domaine de l’aménagement de l’habitat. Le but de notre Qlub est de recueillir les avis d’une sélection de clients investis après une phase de tests produits en conditions réelles d’utilisation. L’analyse des retours d’expérience permettra de comprendre les attentes et besoins des clients testeurs pour améliorer ou développer les produits des marques propres du groupe.

Nous avons pour ambition d’ouvrir encore d’autres entrepôts, notamment sur la région marseillaise et dans le Grand-Est. Sider veut aussi mieux se déployer dans le nord du pays. À moyen terme, nous visons une quinzaine de sites sur le territoire qui, eux aussi, seront détenus en propre. Qérys reste un groupe familial indépendant.