[NégoceTOP 2023] « Fourniture industrielle, “le” nouveau levier de développement »

À Bordeaux, lors de notre 7^e salon inversé Formatech qui a réuni à la rentrée 2022 plus de 1 150 personnes (adhérents, collaborateurs, fournisseurs) pour plus de 2 800 rendez-vous d’affaires, le GIE a pu se féliciter de la bonne tenue des affaires et des résultats financiers de nos adhérents. Nous avons clos l’exercice sur un niveau de ventes proche des 2 Md€ HT. Et ce à périmètre constant puisqu’Éqip n’a pas recruté de nouveaux membres. Au final, le CA cumulé a à nouveau augmenté d’environ 6 % à 10 % selon la taille des adhérents. En 2021 où l’activité flirtait avec les 1,8 Md€, la croissance a été de 22 % par rapport à 2020. L’inflation est cependant venue jouer les trouble-fête comme fin 2020 et en 2021. L’un des univers les plus touchés par un net repli des ventes est à chercher en chimie du bâtiment. Cas extrême : avec les silicones, l’activité a bondi de 20 % en valeur pour des volumes en chute de 10 % en moyenne. Quoi qu’il en soit, l’activité est restée encore assez soutenue tant en quincaillerie, qu’en outillage et fourniture industrielle (FI).

Si la fin de l’exercice 2022 s’est caractérisée par un retour à un niveau d’activité plus normal, c’est nettement plus “l’inconnu” cette année ! Tout comme l’an passé, les hausses tarifaires et des soucis d’approvisionnement plus ou moins persistants pour certaines familles de produits telles que l’outillage pèsent sur l’activité de nos négoces. Nous assistons en parallèle à un nécessaire rééquilibrage lié à l’effet de surstockage de 2021. Néanmoins, eu égard à la conjoncture globale dans le BTP, il faut s’attendre à un phénomène de décompensation cette année, qui était déjà prégnant dès le second semestre 2022. Il peut aussi s’agir d’une certaine correction du marché après les deux exercices exceptionnels de 2020 et 2021. In fine, l’activité sera sans doute étale, voire en léger repli cette année. Mais les volumes, eux, seront encore en baisse dans un climat d’inflation et de baisse du pouvoir d’achat des ménages qui induit, par ailleurs, une revalorisation salariales des collaborateurs des négoces. À noter aussi que les ventes en BtoC ont tendance à décroître encore plus ou moins dans la même veine que l’an dernier.

Lors de notre assemblée à Biarritz mi-2022, le GIE avaient acté que nous devons plus nous renforcer sur les segments des fournitures industrielles, hors aciers bruts. Face aux avis de gros temps, la FI représente un levier de développement chez Éqip pour une partie de nos dix-huit membres qui ne développent pas forcément bien cette activité. Le but est de travailler mieux encore cet univers pour préparer l’avenir. Dans notre feuille de route, les dix commissions sur lesquelles nous nous appuyons déjà s’étoffe avec deux autres commissions : l’une dédiée aux FI, l’autre au soudage. Leur rôle : discuter avec les fournisseurs, mais aussi être force de propositions et de conseils auprès de nos membres. À cet effet, nous bénéficions de l’expérience de notre adhérent DomPro. Le but est d’inciter ses confrères au sein du groupement à prendre le virage des FI. Reste qu’Éqip est et restera une centrale de référencement. Nous n’avons pas vocation à migrer vers un statut de centrale d’achat.

Depuis plusieurs mois, nous recevons des candidatures intéressantes de demande d’adhésion de spécialistes en quincaillerie bénéficiant d’ores et déjà d’une véritable expertise dans le domaine des FI, entre autres. Sur le marché, il reste encore un certain nombre d’indépendants purs qui souhaitent rejoindre un groupement et que nous pourrions intéresser. Notre plan de bataille engagé en 2022 va également dans ce sens pour recruter ce type de négociants.

Mi-septembre 2022, la 7e édition de Formatech (235 sessions de formation préprogrammées suivies par 650 collaborateurs des sociétés adhérentes) avait été l’occasion de mettre, une fois encore, en exergue la priorité de la formation des équipes internes dans un climat de métiers en tension qui s’est intensifié avec la crise sanitaire de 2020. Si la 2^nd Academy accompagne les salariés dans leur montée en compétence, notre école interne détenue à parts égales par Éqip et Algorel est un levier pour les fidéliser. Nous couvrons tous les métiers du négoce : du comptoir à la logistique et la livraison.