De multispécialiste à hyper-spécialiste expert

Pierre Fleck, le président, nous explique : « Nous avons fait évoluer le profil de notre force de vente, en embauchant des prescripteurs en amont des affaires, spécialisés dans nos différents segments. Nos chargés d’affaires grands comptes doivent également être reconnus comme experts ».

Autre pilier de cette évolution, le digital, avec le e-commerce (click & delivery) et le e-procurement pour les grands comptes. « Le but est de trouver de la productivité pour les chantiers avec l’EDI et le punch-out, l’accès en direct au catalogue et au stock », précise le dirigeant.

De nouveaux profils ont été recrutés, animateurs digitaux régionaux et chargés de projets, pour convaincre et accompagner les partenaires. « Ces fonctions n’existaient pas il y a quelques années », confirme Pierre Fleck. Autre pilier, la RSE. « Les valeurs sont importantes, dont le respect des autres, celui de nos collaborateurs, de nos fournisseurs et de nos clients », évoque le Président.

« Certains sujets sont très avancés comme le handicap ou l’égalité homme-femme. Nous sommes très impliqués et confiants, même si les processus sont longs ». Frans Bonhomme note que la RSE se trouve au cœur de la stratégie des grands comptes dans le processus de sélection pour des nouveaux contrats et qu’il s’agit désormais d’un argument commercial. « C’est inéluctable et c’est une très bonne chose », souligne-t-il.

Sur la situation actuelle, Frans Bonhomme subit les hausses de prix très significatives, avec nombre de produits impactés. Le Président explique : « Nous avons eu la lucidité de faire du stock au début. Nous sommes distributeurs, il faut avoir des produits ». Selon le dirigeant, la hausse semblerait se stabiliser sur le troisième trimestre de l’année, avant, peut-être une déflation fin 2021 ou début 2022.

« Il n’y a pas de ruptures pour l’instant, nous arrivons à gérer, en répercutant les hausses de prix pour survivre », poursuit-il, se disant toutefois rassuré par la plupart de ses fournisseurs. Frans Bonhomme estime regagner ainsi des parts de marché, mois après mois, principalement sur les travaux publics, notamment avec l’intégration de DMTP, clôturée fin 2019 et donc l’intégration s’est faite rapidement en 2020.

« Nous nous sommes développés sur le béton, et il y a une forte complémentarité sur le maillage, DMTP étant uniquement présent dans la grandes ville, là où Frans Bonhomme était plutôt rural », précise le dirigeant.

À Taverny, le groupe tourangeau développe sa nouvelle direction Île-de-France sur un site HQE qui préfigure l’avenir de la distribution. Pour 2022, la société compte surtout sur de la croissance organique, avec quelques déménagements de sites et quelques ouvertures, pour consolider sa position.