[NÉGOCE TOP 2022] "Offrir une expérience omnicanal entièrement numérisée et synchronisée"

L’année 2021 a été surprenante en tous points. En janvier 2021, de nombreuses incertitudes planaient notamment après la période Covid. Le marché s’est très bien tenu avec une reprise de notre activité entraînant une croissance de près de 20 %, au-delà de nos prédictions. En fin d’année, les hausses tarifaires et les difficultés de recrutements de nos clients ont impacté l’activité. En 2022, la situation s’est tendue avec le contexte géopolitique lié au conflit en Ukraine et à l’apparition de deux facteurs concomitants :  le report de certains investissements lié à l’inflation et le moral des ménages en baisse impactant la consommation.

L’exercice 2022 compte également des éléments positifs comme la mise en place de la RE 2020 générant un rebond des autorisations de permis de construire. À fin juin 2022, le marché est toujours en croissance alors que les volumes ont amorcé une légère décroissance.

Nous avons mis à disposition de nos équipes et de nos clients des listes d’équivalence sur les produits pour lesquels nos fournisseurs étaient en difficulté. Concernant la hausse des prix certains installateurs ont été surpris par leur amplitude et leur soudaineté. Nous avons donc pris le temps de leur expliquer cette inflation et son impact sur notre secteur d’activité. Concernant l’activité, le deuxième semestre 2022 s’inscrira très certainement sur un rythme moins soutenu mais devrait rester positif en valeur.

C’est un axe majeur de la stratégie de Sonepar depuis plusieurs années. L’enjeu était de définir des missions distinctes à CGED et Sonepar Connect en spécialisant deux propositions de valeur : CGED orienté sur les artisans et les petites structures travaillant sur le marché du résidentiel et Sonepar Connect dédié aux clients de taille plus importante, travaillant sur le tertiaire et l’industrie. L’enjeu désormais est d’accélérer pour être capable d’apporter la meilleure réponse à ces deux grandes typologies de clients qui ont clairement deux comportements d’achat et de fonctionnement. Nous sommes satisfaits des premiers résultats. Concernant la Supply Chain, nous sommes en train de finaliser une nouvelle étape avec nos 6 plateformes coordonnées en un réseau unique dotée d’une vision nationale et non plus uniquement régionale. Nous souhaitons couvrir ainsi de plus en plus de places de marché. La présence physique et humaine étant indispensable dans notre métier, notamment pour les installateurs.

Le groupe Sonepar a en effet opté pour la solution WMS Manhattan Active Warehouse Management pour fournir le plus haut niveau de service de manière rapide, fiable et durable. L’objectif est clair : devenir le premier distributeur de matériel électrique B2B mondial à proposer à ses clients une expérience omnicanal entièrement numérisée et synchronisée. Leurs solutions Supply Chain & Omnicanal viennent appuyer notre développement digital tant au niveau du e-commerce que des services associés. Nous pouvons ainsi afficher des prix compétitifs, en proposant des produits disponibles partout, à tout moment, que ce soit en agences, dans les showrooms, en ligne… Plus les années passent et plus les installateurs ont des demandes spécifiques au moment de la livraison. Il faut donc adapter notre logistique en conséquence.

S’il fallait retenir un événement majeur dans le domaine, c’est le lancement progressif de notre nouvelle plateforme e-commerce depuis la fin de l’année 2021. L’ensemble de nos clients en bénéficieront dès la rentrée prochaine. Nous avons également dévoilé un projet de marketplace qui verra le jour début 2023. Nous espérons ainsi proposer la première véritable expérience de marketplace réussie dans le BtoB. L’idée est tout simplement de proposer l’offre de produits et de services la plus exhaustive du marché.

Quatre familles de produits se démarquent particulièrement en ce moment. La climatisation et les pompes à chaleur tout d’abord, qui connaissent une dynamique très forte. Ensuite, la demande autour des bornes de recharge pour les véhicules électriques avec une croissance pratiquement doublée chaque année. Le marché du photovoltaïque est de son côté en train de frémir face à l’augmentation du prix de l’énergie. Enfin, les produits autour de l’industrie 4.0 seront un axe de développement important dans le futur pour Sonepar France. Globalement, nous souhaitons aller encore plus loin dans ces différentes gammes, comme en témoigne la récente acquisition de la société Cold & CO (enseigne CD Sud), spécialisée sur les marchés du CVC. L’ambition est de devenir le leader en France sur cette famille de produits. En 2021, Sonepar avait également lancé deux nouvelles marques exclusives : Lit by Cardi pour l’éclairage et TradeForce pour l’outillage et les accessoires d’installation, qui continuent d’élargir leurs gammes en 2022.

Sur ces familles de produits, nous pouvions travailler avec des sociétés d’importation qui avaient relativement peu de valeur ajoutée sur le marché. Nous avons voulu rationnaliser notre offre sur les gammes de produits concernées tout en accélérant nos partenariats avec des industriels de haut niveau, proposant des produits innovants et de qualité. Le but est désormais d’agrandir le catalogue de ces deux gammes, notamment pour TradeForce.

C’est un axe de développement majeur pour Sonepar France qui place la RSE au cœur de sa stratégie business avec, par exemple, le déploiement en 2022 de plus de 1400 bornes de recharge de véhicules électriques sur l’ensemble de nos sites à destination de nos collaborateurs et de nos clients professionnels. Pour faire connaître en détails les actions mises en œuvre pour réduire notre empreinte carbone, nous avons récemment lancé “Feu Vert”, une mini-série visible sur notre chaîne YouTube. Des partenariats sont également signés à l’image de celui avec StockPro, une plateforme numérique de gestion des stocks et de réutilisation des matériaux de fin de chantier. Nous avons également un véritable enjeu autour du recyclage et nous souhaitons désormais mettre en place à l’avenir des solutions et des services destinés à nos clients.