[NÉGOCE TOP 2022] "Être une alternative crédible aux enseignes"

L’exercice 2021 a été bon mais compliqué à gérer à cause des nombreux problèmes de réapprovisionnements de stocks. Globalement, nous enregistrons une hausse de 31 % de notre chiffre d’affaires, après une forte croissance de nos résultats l’année dernière. Néanmoins, nous avons dû nous adapter à cette période de post-covid marquée par les problèmes d’approvisionnements de nos fournisseurs et des nouvelles méthodes de travail mises en place. Certains acteurs ont décidé de miser sur le télétravail alors que nous restons une entreprise à taille humaine de proximité. Nous nous sommes adaptés avec de nouveaux process de travail avec une augmentation significative de nos stocks sur les runners pour répondre rapidement aux demandes de nos clients. Nous avons ainsi pu anticiper certaines ruptures de produits mais restons tout de même impactés sur d’autres solutions.

L’année 2022 est différente de la précédente. En 2021, nous étions dans une bulle économique avec des aides en faveur des entreprises, une activité soutenue, les particuliers étaient demandeurs de travaux de rénovation et les carnets de commandes de chantier étaient remplis. Le début d’année a été très dynamique mais, après six mois, l’activité est en train de ralentir. Les indicateurs sont faussés car malgré des résultats en hausse, ils ne reflètent pas la réalité du marché. Les progressions sont dues aux augmentations des prix et non à un volume d’activité supérieur à 2021. Nous sommes toujours confrontés à des ruptures sur certaines typologies de produits comme les bornes de recharge, qui sont pourtant un levier de croissance pour Consolux, ou les sèches-serviettes par exemple. Le deuxième semestre risque d’être plus compliqué que le premier.

Depuis la création de notre entreprise, nous constatons que notre secteur d’activité évolue sans cesse ; entre les nouvelles normes et les nouvelles technologies, nous devons faire preuve d’agilité afin de répondre aux attentes de nos clients. Il y a plusieurs solutions pour développer notre chiffre d’affaires : en proposant de nouveaux produits et de nouvelles solutions à nos clients et en allant chercher de nouveaux clients. Depuis le début de la période post-covid, nous avons choisi de miser sur le premier levier en proposant de nouveaux services et innovations à nos clients professionnels ; les bornes de recharges, le solaires, la climatisation… et la montée en compétences de nos collaborateurs. Nous sommes beaucoup moins actifs dans notre démarche de prospection. Nous y reviendrons certainement si l’activité subit une forte baisse d’ici à la fin de l’année. Nous miserons alors sur d’avantage d’animations et améliorerons nos offres et nos campagnes de prospection.

Depuis 2021, nous faisons le choix de développer notre offre en intégrant l’électroménager, notamment pour les cuisinistes, en misant sur les solutions IRVE, les bornes de recharges, la climatisation avec de nouvelles marques et de nouveaux partenaires. Une partie de notre travail est d’être capables d’apporter des compétences techniques et commerciales à nos clients professionnels. Dans ce sens, nous avons repensé notre stratégie digitale. L’objectif n’est pas seulement de permettre à nos clients de passer une commande via leur téléphone mais d’apporter de réels services. Nous sommes en train de remettre à niveau notre site internet pour mettre en avant notre force, notre capacité à apporter du conseil.  Jusqu’à maintenant, notre outil web ne reflétait pas cet apport et nous voulons donner de plus l’indépendance aux artisans. Nous nous sommes rendu compte qu’ils avaient besoin d’un accompagnement et de conseils avant et après leur devis. Notre nouveau site sera organisé autour des métiers et des besoins des professionnels. Il devrait être prêt pour la rentrée avec une uniformisation du système d’informations avec des outils techniques pour enrichir le site à l’avenir.

Nous sommes positionnés sur le marché de la borne de recharge IRVE depuis le début de l’année 2020 pour donner suite à la demande croissante du secteur. Nous avons construit une offre cohérente avec des outils pour aider à la compréhension et à la vente à destination de nos clients. Nous avons également mis en place du stock pour leur permettre de déployer ses solutions plus rapidement, d’autant que les décisions sont généralement prises au dernier moment. Au-delà des services, nous devons être capables de proposer des produits à J-zéro. Par rapport aux autres enseignes, en tant qu’indépendant, nous avons choisi d’être un distributeur stockeur. Initialement, en 2020 et 2022, nous avions prévu d’augmenter la capacité de nos stocks de 15 à 20 %, nous atteignons aujourd’hui les 30 % par année. Au niveau des produits, en 2022, nous avons développé notre offre autour des solutions de climatisation. Notre équipe commerciale est montée en compétences pour fournir des études et des calculs afin de travailler sur des plus techniques., comme des cabinets médicaux. Il était indispensable de se positionner sur ce secteur en plein développement même si nous sommes confrontés à des difficultés de recrutement.

Pour l’instant il n’y a pas eu d’évolution car nous sommes concentrés sur l’évolution de nos offres et de nos stocks. Néanmoins, notre agence est trop petite à l’heure actuelle et des projets sont en cours pour les prochaines années. Nous avons besoin de passer un cap à ce niveau-là. Dans notre ambition de continuer à nous développer, nous nous appuyons sur notre groupement Siele-Partelec qui est un générateur de business important pour Consolux avec des événements commerciaux de grande ampleur. Nous pouvons ainsi nous positionner comme une alternative crédible aux enseignes tout en restant indépendant. 2023 sera une année charnière pour le développement de Consolux avec des décisions à venir dans les prochaines semaines pour favoriser la croissance de notre entreprise.