« Il faut aller chercher les jeunes qui ne connaissent pas le secteur du négoce »

Zepros : Comment s’est déroulée la sortie de crise ?

C. A. : Je ne vais pas dire que nous avons bien vécu cette période, mais au global nous l’avons traversée avec 1,5 mois de trou dans l’activité. Depuis juin 2020, il y a un retour à la normale avec une récupération du retard. L’activité est très bonne sur les pompes à chaleur et climatisations. Les particuliers ont eu envie de rénovation ce qui a entraîné beaucoup de déclenchements de projets. Cette rénovation est dopée par le gouvernement avec ses messages sur les aides. Au final, 2020 a quasiment été égale à 2019 (-3 %).

Zepros : Comment voyez-vous 2021 ?

C. A. : Mi-juillet, nous en sommes à +32 %, portés par les PAC et climatiseurs. Bois bûche et granulés marchent bien aussi. Il faut dire que nous sommes dans une région froide, où la ressource est locale et les maisons adaptées. Ce lot n’est donc pas négligé et les gens veulent avoir de la qualité. De plus, notre proximité avec la Suisse assure aux frontaliers un important pouvoir d’achat. Le seul stress sur cette 2^e partie d’année vient de possibles ruptures d’approvisionnements. Nous avons été alertés par des fournisseurs italiens dès le mois de février. Nous avons donc augmenté notre capacité de stockage grâce à une tente de 600 m² sur la plateforme logistique de Besançon, qui approvisionne notre dizaine de points de vente et qui assure certaines livraisons en direct. Cela nous permet d’anticiper un peu. Aujourd’hui, notre niveau de stock est relativement haut, avec 4,5 mois d’activité environ. Pour l’heure, il n’y a pas de ruptures mais nous ne savons pas comment cela va se passer chez les fabricants.

Zepros : Vous avez des investissements prévus ?

C. A. : Nous sommes en pleine réorganisation de cette plateforme logistique. Nous allons intégrer des robots stockeurs pour les pièces détachées ce qui nous permettra de gagner 450 m² en densifiant l’installation sur 5,6 m de hauteur ! De plus, les bureaux du siège vont être déplacés vers un autre bâtiment que nous récupérons d’un locataire. Là encore, nous allons gagner de la place et créer 600 m² d’espaces de stockage supplémentaires. Enfin, nous allons adjoindre une extension de 500 m² à un bâtiment existant. L’ensemble sera opérationnel entre fin 2021 et début 2022, après un investissement global de 1,6 M€, augmentant notre stockage de 1 500 m² en tout, ce qui est non négligeable sur un site de 10 000 m².

Zepros : D’autres nouveautés à annoncer ?

C. A. : Nous lançons l’activité photovoltaïque en septembre, avec le recrutement d’un ingénieur dédié. Nous équiperons d’ailleurs notre futur siège social de panneaux. Pour l’heure nous travaillons à établir le plan de vente, à recevoir des fournisseurs… L’idée est de répondre à toutes les demandes du marché, y compris pour le solaire thermique, en travaillant avec les chauffagistes. Nous souhaitons créer nos propres kits, ECS ou chauffage, que nous proposerons aux clients comme solutions clé-en-main avec de la domotique. Sur ces produits novateurs, nous adoptons une approche BtoBtoC en nous adressant aux utilisateurs finaux, sur des foires et salons, pour les orienter vers nos partenaires installateurs.

Zepros : Et du côté des embauches ?

C. A. : Il y a d’énormes difficultés de recrutement. Actuellement nous recherchons 4 personnes (vente, approvisionnement, logistique). Nous avons décidé de passer par l’alternance et, en septembre, arrivent 5-6 jeunes. Un travail a été fait avec Algorel pour mettre en place un CFA conjoint avec Eqip et faire venir des stagiaires. Il faut aller chercher les jeunes en amont, en proposant une suite aux études, avec 2 années qui débouchent sur un CDI. Le milieu du négoce est méconnu. Les chauffagistes vont chez les industriels ou les installateurs, mais ne viennent pas chez nous ! Pourtant nous proposons de la variété avec de la vente, du conseil, de la technique et nous avons le côté convivial du contact avec les artisans.