TOP 100 Négoce : "Nous avons de véritables choix à faire vis-à-vis de nos fournisseurs", P. Fleck (Frans Bonhomme)

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[Zepros Négoce] Le président de Frans Bonhomme, Pierre Fleck, nous relate l'année écoulée, entre été 2019 et été 2020, une période dense pour l'entreprise.

Zepros Négoce : Comment définiriez-vous l’année 2019 ?

P. F. : Pour le groupe Frans Bonhomme, c’était une année importante marquée par plusieurs sujets. D’abord, elle constituait la première année de notre plan de transformation prévu jusqu’en 2023. Nous opérons aujourd’hui sur quatre marchés : les travaux publics, l’assainissement non collectif, l’aménagement extérieur et le bâtiment. Et 2019 a été une très bonne année puisque nous avons gagné des parts de marché sur la plupart de ces activités, tout en consolidant sur les autres. Notre marge s’est améliorée, 2019 était donc très positive. Nous faisions partie des grands gagnants du marché. De plus, une opportunité s’est présentée à nous de racheter l’un de nos deux concurrents nationaux, DMTP (filiale de Saint-Gobain Distribution France). L’opération de croissance organique s’est concrétisée à la fin du mois de novembre, faisant donc de 2019 une année très riche.

Zepros Négoce : Concrètement, comment se traduit ce rapprochement ?

P. F. : Pour notre chiffre d’affaires, nous passons à 877 M€, ce qui est un changement de taille significatif. Les trois-quarts sont liés aux travaux publics, qui constituent le centre de gravité de notre groupe. Nous sommes plus que jamais leaders du marché avec une véritable responsabilité au niveau de la filière. Sur le bâtiment, nos activités sont en relation avec les plombiers et les maçons, ces derniers en forte progression. Au-delà, le changement très important avec DMTP est que cela nous permet de nous renforcer dans les grandes villes, qui étaient la faiblesse du réseau Frans Bonhomme, plus rural. Nous passons à 412 points de vente en France, plus une vingtaine en Espagne. Cela nous donne également accès à de nombreux fournisseurs, très complémentaires. Car les industriels privilégiaient certains distributeurs plutôt que d’autres. Notre offre est ainsi la plus complète du marché. A noter que les 58 sites DMTP seront intégralement rebadgés d’ici à la fin août 2020, ce qui était initialement prévu pour fin juin et qui a été retardé par le Covid-19.

Zepros Négoce : Justement, pouvez-vous nous relater cette crise ?

P. F. : Cela a été une période compliquée, très compliquée, pour nous. Notre nouveau périmètre, très centré sur les travaux publics, fait que notre activité a été plus longue à repartir que celle du bâtiment. Ce n’est qu’à partir du mois de juin que l’on a constaté une reprise. Nous avons donc été très pénalisés et nous avons traversé une crise de liquidités au pire des moments pour nous, celui du restockage en début d’année. Cela nous a obligé à décaler des paiements fournisseurs, ce qui a été difficile. Nous avons travaillé d’arrache-pied, jour et nuit, pour trouver une solution. D’où notre plan de refinancement de 124 M€, grâce à l’apport d’un actionnaire qui a injecté des fonds propres équivalents au montant du Prêt garanti par l’Etat. Hors PGE, notre groupe se retrouve déjà quasiment désendetté et notre bilan capitalistique est très solide. La pérennité est assurée.

Zepros Négoce : Comment avez-vous géré cette période en interne ?

P. F. : Au sortir d’une année 2019 très positive, à cours de stock, cela a été très difficile. Des ruptures ont généré du mécontentement chez nos clients. Et nous n’avons pas pu rouvrir à la vitesse souhaitée. Aujourd’hui, à la mi-juillet, les trois-quarts de nos sites sont rouverts et l’intégralité le sera progressivement. Nous avons donc fait appel au chômage partiel pour 87 % de nos équipes, chiffre qui a diminué avec la reprise. La résilience et la détermination de nos employés ont été remarquables, et je tiens à saluer le courage et l’acharnement de nos équipes. Nous avons démontré notre capacité à piloter ce bateau en pleine tempête.

Zepros Négoce : Quelles sont les perspectives pour la suite ?

P. F. : Nous en saurons plus au début du mois de septembre. Le guide sanitaire de l’OPPBTP a créé des surcoûts qu’il est difficile de répercuter. La situation macroéconomique reste incertaine… Mais nous sommes confiants sur le fond, et confiants en notre clientèle. La crise a décalé les investissements prévus à 2021 mais ne les a pas annulés. Les quatre ouvertures de sites qui avaient été décidées en 2019 seront bien menées au cours du second semestre de l’année.

Zepros Négoce : Avez-vous noté d’autres conséquences ?

P. F. : Il y a eu un effet d’explosion de la digitalisation, que ce soit avec nos grands comptes ou au niveau des transactions. Il y a eu une forte accélération chez Frans Bonhomme (DMTP n’est pas encore totalement intégré) puisque le nombre de transactions par Internet a doublé à la fin juin pour atteindre les 7 % de notre activité. Nous avons investi dans l’e-commerce en renforçant les équipes et en développant un call center. Cela a également un impact sur nos points de vente qui apprennent à travailler différemment. Cette crise nous a obligé à revoir les logiques fournisseurs. D’ailleurs sur ce point, il faut précise que tous seront réglés d’ici à la fin du mois de juillet. Mais cela nous a aidé à mieux comprendre la logique du marché. Nous favoriserons ainsi certains fournisseurs au détriment d’autres. Car il y a des situations quasi-monopolistiques. Nous allons faire de véritables choix vis-à-vis de nos fournisseurs.

Propos recueillis par Grégoire Noble