[Concepts de vente 2.0] Würth continue de « se réinventer »

EN PHOTO • Déjà expériméntés et exploités en Allemagne et en Italie, les concepts de comptoir éphémère et de container 100 % automatisé pourraient arriver prochainement dans l’Hexagone.

Le groupe d’origine allemande irait-il sur les traces d’Amazon Go ? Courant 2017, il lançait Orsy Mat : des distributeurs automatiques d’EPI et de consommables installés chez ses clients du BTP et de l’industrie. Depuis plus d’un an Outre-Rhin, l’entreprise familiale teste une dizaine de "dépôts containers" sécurisés au pied des chantiers (voir Zepros Quo #2 en p.52).

Codéveloppé avec la start-up picarde Belive.Ai, le dispositif sans vendeur, mais doté de caméras, permet aux entreprises de se réapprovisionner 24 h/24 : plus de 300 références et paiement dématérialisé. « Chacun des sites déportés génèrerait plus de 200 commandes par mois d’un montant moyen de 125 € HT », confie Serge Ohlmann, responsable du marketing magasins pour Würth France.

De son côté, la filiale italienne du distributeur expérimente depuis l’été dernier son tout premier site baptisé “Automatic Store”. S’appuyant là aussi sur un dispositif de reconnaissance d’images et entièrement automatisé, le container de 18 tonnes propose environ 2 000 articles en retrait immédiat. Via un QR-code renouvelé à chaque achat, l’artisan est également informé en cas de dépassement de son encours client. Installé là aussi près des chantiers, le concept pourrait être implanté dans des zones où Würth n’a pas de dépôt comme, par exemple, dans les stations de ski pour les interventions de maintenance et de réparation dans les bâtiments.

En France, le distributeur réfléchit d’ailleurs à un éventuel développement de ces deux solutions sans contact sur la région parisienne et Toulouse dans un premier temps. « Tout en innovant pour se réinventer, il s’agit d’améliorer sans cesse la proximité et l’expérience utilisateurs pour répondre entre autres aux achats d’urgence et de dépannage, rappelle Serge Ohlmann. Mais pour l’instant, aucune décision n’a encore été formellement validée. »

En outre, la filiale teste un nouveau concept de “SuperStore” sur trois sites pilotes de son enseigne ProxiShop (165 points de vente au 16/11/2020). Ces tests seront menés au cours du premier semestre 2021 « près de Paris, dans le Sud-Ouest et en Alsace » où est installé le Würth France (à Erstein dans le Bas-Rhin).

« Dans ces agences d'une surface couverte comprise entre 600 à 500 m², l’offre portée de 4 500 à 7 000 références y est segmentée par métier et non par famille de produits. Cette nouvelle façon d’appréhender le besoin client doit nous permettre d’élargir le plan de vente en largeur et en profondeur. L'appellation de “SuperStore” n'est que le nom de code interne de ce projet. Nous attendons les premiers retours d'expérience avant de définir le nom de ce nouveau concept ProxiShop », indique Luc Gredy, le responsable stratégie et marketing magasins.

Sur plus de 700 entreprises françaises en lice, seules 76 ont été retenues par le classement “Champion du climat 2021” qu’organisaient pour le première fois le magazine Challenges et Statista. Basée en Alsace, la filiale du distributeur allemand s’est hissée au 48e rang pour avoir réduit ses émissions de gaz à effet de serre (GES) de 7,2 % entre 2014 et 2019. En un peu moins de dix ans, la baisse serait de 27 % selon le distributeur.

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