[Quincaillerie] Cofaq toujours dans « une bonne dynamique »

Organisé à Poitiers les 3 et 4 février, le 38e Salon Cofaq a confirmé que le groupement d’indépendants fait preuve de résilience dans un contexte de marché plus tendu. Désormais engagé dans son plan stratégique Cap 2023, le groupe continue de se focaliser sur le « mieux vendre ».
Pour Thierry Anselin, le DG du groupement d’indépendants, « le succès du Salon Cofaq ne se dément pas ». Il y a un an, la centrale basée à Poitiers avait enregistré 27,4 M€ de commandes durant son salon de l’équipement pro et du bricolage (contre 23,7 M€ lors de l’édition 2017). Cette année, un nouveau record devrait être atteint d’autant que Cofaq a absorbé la coopérative Amarante au 1er janvier 2019 ; soit 120 points de vente supplémentaires. Durant les deux jours du salon (850 invités au total), 278 fournisseurs exposants ont rencontré les collaborateurs d’une majorité des 345 adhérents de Cofaq qui développe désormais trois filières : les marchés professionnels et grand public, mais aussi désormais le secteur agricole.Profitant de la manifestation pour dresser le bilan de l’année écoulé, Thierry Anselin a évoqué « le très bon état de santé du groupe en 2018 ». Côté chiffres, la centrale a affiché un CA achats en hausse de +8 % (à 350 M€ HT) après +7 % en 2017. Le CA ventes total est supérieur à 1,1 Md€ à +6,2 % ; les enseignes pros (plus de 800 M€ de CA) ayant progressé de +6,7 % à champ constant et +10 % à champ courant, tandis que le pôle BtoC est à +0,5 % à surface courante sur un marché du bricolage toujours tendu (-0,4 % selon la FMB).

Grâce à « la bonne dynamique commerciale liée au plan Cap 2018 dont tous les dossiers sont désormais achevés » : redimensionnement dans une logique de logistique d’achats et de services des 3 centres de distribution (Hex-Appro pour le pôle BtoB, Distrifaq pour le pôle grand public, ainsi que celui d’Amarante situé à Châteaubriant en Loire-Atlantique et qui doit être modernisé), évolution des systèmes d’informations, base de données enrichie, dématérialisation des factures, appui des adhérents pour qu’ils disposent tous d’un site internet, etc.Pour la direction de Cofaq, « Cap 2018 a permis d’accompagner les adhérents dans leur progression et leur stratégie commerciale ». Les équipes de la centrale Cofaq (170 à ce jour dont 45 pour Amarante) ont d’ailleurs été renforcées l’an dernier (20 collaborateurs supplémentaires) pour « renforcer les politiques d’enseignes » et « développer encore la nature des services aux adhérents ». Une direction de la communication interne et externe a par exemple été créée dont l’une des missions est de renforcer la présence de Cofaq et de ses marques enseignes sur les réseaux sociaux. Tout ce programme s’inscrit dans le cadre de la nouvelle feuille de route Cap 2023 que Cofaq dévoilera plus largement lors de son AG en juin.

Pour les enseignes professionnelles du groupement (Master Pro, Master Pro Comptoir, Securom, Master’Mat et Magasin Pro BigMat), si son directeur Vianney Hamoir évoque d’ores et déjà des projets de nouvelles adhésions en 2019, Cofaq est aussi entré dans une logique de « forte structuration de l’organisation » de ses enseignes pour optimiser les actions marketing, affiner les plans de vente et travailler leur extension (par exemple les EPI ciblant les collectivités locales, les hôpitaux et la restauration), renforcer l’activité grands comptes, mais aussi améliorer les performances des flux achats et logistiques. Un programme qui doit permettre de « se focaliser maintenant sur le mieux vendre en gardant notre ADN de commerce de proximité, souligne Thierry Anselin. Car l’axe majeur reste le client et comment nos adhérents les accompagnent. »A l’image de Frédérick Hazard qui a en charge depuis 2017 du développement des EPI et du réseau Sécurom, Cofaq pourrait aussi créer des fonctions similaires pour les fournitures industrielles et le bâtiment ; le but étant d’« animer la communauté des adhérents ». Depuis le 1er février, un responsable de l’animation et du développement des réseaux pros a d’ailleurs été intégré : Stéphane Bergeon issu de l’univers du négoce décoration (Décor Alliance et Grassin). Sa mission : « interagir avec les délégués régionaux pour que les adhérents se sentent toujours plus proches de leur centrale », note Vianney Hamoir. Prochaine étape : le groupement envisage de créer le poste de directeur du développement pour les 11 enseignes de ses trois pôles. Pour Denis Taillardat, le président de Cofaq, toutes ces évolutions relèvent d’« une alchimie » qui permet au groupe et ses adhérents de « coopérer pour grandir ensemble » : la nouvelle signature de Cofaq.

• 345 adhérents• 732 points de vente dont sur le pôle BtoB 200 Master Pro et Master Comptoir, 32 Securom, 30 Master’Mat, 130 Magasins Pro BigMat, 120 Epagri Elevage/Epagri Campagne ; 193 points de vente sur le pôle BtoC• Logistique : CA d’Hex-Appro à +15 % ; CA de Distrifaq à +48 %

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