IDK muscle l’offre pour mieux cibler les ventilistes

À l’automne 2023, c’était son « grand retour » sur le salon Artibat. Aujourd’hui, IDK se prépare à exposer pour la première fois au salon Nordbat, du 10 au 12 avril à Lille. Une édition où l’enseigne proposera encore de nouvelles solutions, notamment dans le domaine de la ventilation (double flux, thermodynamique, simple flux hygroréglable) et de la qualité de l’air intérieur dans son catalogue-tarifs 2024. 

D’ailleurs, « ces deux univers ont intégré notre catalogue anniversaire (264 pages) dont la sortie mi-2023 correspondait aux vingt-cinq ans d’IDK », souligne Michaël Blanc, le directeur commercial et marketing de  l’enseigne depuis un an et demi après plus de vingt-cinq ans passés dans l’industrie dont huit ans chez Zehnder.

Fondé en 1997 par Gérard Baché, IDK a dès le début opté pour un positionnement hybride : mi-fabricant, mi-distributeur. « Mon père a commencé l’aventure dans un garage en y stockant ses premières palettes de supports muraux. Il y avait un ordinateur pour deux », se souvient Julien Baché, fils du fondateur et actuel président.

« À l’époque, l’entreprise concevait ses propres matrices de supports muraux et faisait fabriquer des accessoires pour l’installation d’équipements de climatisation : supports d’unités extérieures, bacs à condensats, crosses, etc. Il s’agissait de palier un manque d’offre à destination des frigoristes et climaticiens, mais aussi d’apporter des compléments de gamme à des fabricants dont de gros faiseurs comme Daikin et des distributeurs », détaille le dirigeant entré dans l’entreprise familiale en 1999.

Cette activité existe toujours. Mais, avec l’explosion de la demande liée à la canicule de l’été 2003, IDK a entamé « un virage stratégique » en créant, en parallèle, une activité de grossiste spécialisé en équipements de climatisation.

« Un partenariat privilégié a d’abord été noué en 2006 avec Sanyo jusqu’à son rachat en 2010 par Panasonic avec qui nous continuons de collaborer, puis en faisant entrer dans la boucle Mitsubishi Electric en 2012 », rappelle Julien Baché.

Si 10 % à 15 % de l’activité est réalisée avec les négoces qu’il approvisionne, les installateurs en CVC restent le cœur de clientèle d’IDK. La PME d’une soixantaine de salariés propose dans ses sept agences une offre structurée autour d’une quarantaine de marques dont des produits à la marque IDK (Night Hawk), d’autres sous marque blanche.

« Notre concept continue d’évoluer pour qu’au-delà des solutions de CVC que nous vendons, l’installateur trouve tout l’équipement nécessaire à ses chantiers : équipements électriques, gaz réfrigérants, appareils de mesure, etc. », précise Michaël Blanc.

Si le distributeur d’origine francilienne diversifie l’offre, « la dimension services fait partie de nos fondamentaux », assure de son côté Julien Baché. L’enseigne possède son propre service technique – réparations, réalisations synoptiques de réseaux, devisage et dimensionnement des installations (DRV, PAC air-eau…) – qui se compose actuellement de trois collaborateurs dont deux experts en détente directe.

Leurs missions ? Apporter expertise et conseils en avant-vente, mais aussi assurer les mises en service de systèmes et venir en support auprès des installateurs ; sachant qu’il y a « des évolutions quant à la nature des entreprises de pose », souligne Michaël Blanc.

« Malgré une activité plus tendue en 2023 et 2024, notamment en rénovation énergétique, le marché des PAC continuera de se développer, mais il ne sera plus l’apanage des seuls climaticiens. Électriciens et chauffagistes veulent aussi se positionner sur ce segment. Tout comme ces deux métiers, les couvreurs entendent prendre des parts de marché en ventilation », analyse-t-il.

À la clé ? « Il nous faut répondre à leurs besoins en formation et opérer un accompagnement technique, notamment en vue d’obtenir l’attestation de capacité pour manipuler les fluides frigorigènes », note-t-il ; IDK organisant déjà des sessions de formation techniques chez ses fournisseurs.

Courant 2024, le distributeur doit en outre déployer le Lab IDK à Émerainville (Seine-et-Marne) où se trouve son siège social. Cette structure va permettre d’internaliser notamment les contrôles de conformité, audits techniques, mais aussi proposer d’autres prestations.

La PME qui s’estime « désormais bien structurée », vient de rédiger sa nouvelle feuille de route baptisée ”IDK 50”. Ambition affichée ? « Une visée de 50 M€ de chiffre d’affaires à moyen terme. Notre croissance passera par deux ouvertures d’agences en moyenne par an, mais aussi par de la croissance externe », prévient Julien Baché.